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围炉瀹茶 | 家具漆营销突围思考
来源:微信公众号:智韬 | 作者:陆平 | 发布时间: 2018-03-14 | 135 次浏览 | 分享到:
常常遇到企业的一些营销干部提及诸如此类的问题,在客户没有达到公司的价格优惠及信贷条件时,往往觉得茫然而手足无措,很难与客户沟通下去,客户也因此丢掉了,实在是惋惜。

家具漆营销突围思考

 

 


A:“老师,客户对于我们的价格不太满意,有什么好方法说服他们?”

B:“客户的销量一直不理想,客户希望能增加信贷,我该怎么办?”

C:“新遇到一个客户想做我们的经销商,他很有实力,只是他希望的价格我们做不了。”

 

常常遇到企业的一些营销干部提及诸如此类的问题,

在客户没有达到公司的价格优惠及信贷条件时,

往往觉得茫然而手足无措,

很难与客户沟通下去,

客户也因此丢掉了,

实在是惋惜。

 

通过观察了解,

这类问题在二、三线品牌的的家具漆企业尤其明显,

可谓司空见惯。

在和这些营销干部的沟通中,

通常我都会循着事例和他们进行讨论分析,

结果发现他们通常会有如下特征

 

一、不了解客户的核心需求。

很多营销人员习惯于将客户言语表达旳意愿视为其核心需求,事实上这是一个误区。通常客户表达的只是基于需求所期望获得的决策支持,并非其核心的需求!

比如:

1、对价格不满意:

    • 其核心需求或动机可能价格(成本)太高,下游客户难以接受而影响生意,
    • 也可能是价格本来可以接受,只是借机提高利润而已;


2、又比如希望增加授信额度:

    • 其核心需求或动机可能是周转困难,
    • 也可能是优化自身投入产出比;

总之,顾客的核心需求往往都潜伏或内嵌在所提出的需求或条件中,而不会通过言语表达,这是特别值得注意的。

 

 

二、从未想到谈价格源自顾客的心理而非财务诉求。

曾经遇到过一个企业的促销活动,

经过几轮唇枪舌战后终于落实并执行,

在活动结束后客户对促销收效甚为满意,

而在财务显示,

合作商给的优惠其实不过九牛一毛,

客户并非出不起优惠所涉费用,

他需要的其实是合作的精神罢了。

 

 

三、认为有丰富经验和财力的客户必然会带来销量提升。

从业经验和资金实力是优质客户的良好条件,

但往往会给营销人员一个错误信息,

那就是只要满足这类客户提出的任何条件就可以拥有一个大客户

这样的思考方式显然是缺乏理性的,

尤其是一些生产家具漆的企业。

本来利润就偏低,

其客户提出的条件往往对企业而言几乎是无利可图的,

甚至是亏损的,

但为了获得这样的客户,

营销人员往往仍然会抱着一种为了不失去客户,

即便暂时有点吃亏也要先把生意做成的幻想,

结果不用说,黄粱一梦罢了。

 

当然,有人说这种现象和当今家具漆行业的竞争格局有关系,

特别是对求生存发展的二三线品牌而言,

似乎迫于无奈。

而笔者认为问题恰恰就出现在这里,

正是因为激烈的竞争,

在产品高度同质化的市场,

营销人员缺乏深度思考是企业难以突破瓶颈得以销售提升重要原因


家具漆营销若想成功突围,以下谏言值得深思或考量:

 

一、应思考能给顾客带来什么样价值。

家具漆的目标市场是什么?

顾名思义,貌似答案很简单:家具制造业吧。

但作为家具漆营销人员,自己到底对这个行业知道多少?

恐怕答案就有点参差不齐了,

甚至有人会觉得我一个卖漆的需要了解这么多吗?

只要做到


  • 如何给客户提供物美价廉的产品,
  • 相对满意的账龄,
  • 以及快捷响应的售后服务


不就行了?

其实这样是远远不够的,

因为这并不能让顾客感受到真正的价值存在

更不用说满足顾客核心需求了。

 


二、必须明晰家具制造企业的核心需求。

到底家具厂的核心需求是什么呢?

是寄望拥有稳定可靠的优质供应商。

家具漆生产(经销)企业作为满足家具厂涂装需求的重要供应商,

扮演的是给家具制造衣装打扮工序提供关键常态支持的角色,

产品稳定、价格适中和服务及时不过是家具厂对供应商的入门级基本要求,

而优质供应商更多的体现在于:


  • 能为顾客涂装工序提供管理优化升级服务,
  • 积极进入并参与顾客涂装品质控制和成本控制体系。


 

 

三、关注家具制造业生态,积极分享业内涂装趋势与资讯。

这是被大多数营销人员忽略的业务内容,

但却是家具制造业的焦点话题。

遗憾的是能关注并拥有这类资讯的营销干部凤毛麟角,

导致鲜有机会和家具厂的老板们有此共同话题,

只能在其朋友圈外沿游曳,业务达成难度可想而知。

 

 

四、必须做到从卖产品升级到卖服务的营销理念转变。

简单的产品买卖已经很难拥有竞争力,

家具漆营销的理念应以卖服务作为核心理念

在卖服务的层面里,

产品只不过是服务的一个载体而已。

 

 

综上所述,在变化中求生存,

适时转变经营思路才是家具漆营销的关键所在。

必竟,这世界唯一不变的就是变化了。

 

不如一起共勉吧,朋友。

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作者:陆平

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